Blog · 22. September 2026
Aktionen und Regallücken: Warum die Aktion ausverkauft ist und wie man das vermeidet?
Kurz gesagtEine Aktion vervielfacht die Verkäufe des Artikels um das Drei- bis Zehnfache, während Bestellung, Facing und Nachfüllrhythmus oft die einer gewöhnlichen Woche geblieben sind: Die Lücke ist mechanisch, meist schon am ersten oder zweiten Tag. Der Kunde, der wegen der Aktion gekommen ist, weicht nicht aus, er wechselt das Geschäft. Zur Vermeidung: auf die Verkäufe der letzten Aktion bestellen, den Buchbestand am Vortag prüfen, ein eigenes Facing dimensionieren, je Halbtag einen Nachfülldurchgang einplanen und die Lücke an jedem Aktionstag erfassen.
Warum die Aktion der schlechteste Ort für eine Lücke ist
Der Kunde, der wegen einer Aktion kommt, hat den Prospekt gesehen, ist für dieses Produkt zu diesem Preis gekommen und hat es oft ganz oben auf seine Liste gesetzt. Vor dem leeren Regal nimmt er kein anderes Produkt: Die Aktion war der Grund des Besuchs. In der Studie von Gruen, Corsten und Bharadwaj kaufen 31 % der Kunden vor einer Lücke das Produkt woanders; bei einer Aktion ist dieser Anteil noch höher, und die Enttäuschung bleibt im Gedächtnis. In Spanien fand das OSA-Barometer von AECOC, dass 31 % der durch Lücken verlorenen Verkäufe mit Aktionen zusammenhingen.
Die Ursachen, der Reihe nach
- Die auf die üblichen Verkäufe berechnete Bestellung. Der Artikel verkauft normal 50 Stück pro Woche; in der Aktion werden es 300 oder 500. Eine Bestellung auf Basis des Durchschnitts ist am zweiten Tag leer.
- Das unveränderte Facing. Das Produkt bleibt an seinem üblichen Platz mit einem Facing von 8 Stück, obwohl sich seine Drehzahl verfünffacht hat: Es muss jede Stunde nachgelegt werden.
- Der falsche Buchbestand. Die Aktion deckt einen Phantombestand auf: Das System glaubt, 40 Stück im Lager zu haben, es sind 6. Die Startbestellung ist zu knapp, ohne dass es jemand weiß.
- Die Teillieferung des Lieferanten, der dieselbe Spitze in allen Filialen der Vertriebslinie hat.
- Nur morgens nachfüllen, obwohl sich die Aktion nachmittags und samstags verkauft.
Die ersten drei Ursachen liegen in der Filiale; an ihnen setzt man an.
Die Vorbereitung in fünf Punkten
Auf die Aktionshistorie bestellen
Nicht auf die üblichen Verkäufe: auf die Verkäufe desselben Artikels, oder eines vergleichbaren, in der letzten Aktion, korrigiert um Preisabstand und Platzierung (Gondelkopf oder Regal). 20 % Reserve für die ersten zwei Tage und den Samstag.
Den Buchbestand am Vortag prüfen
Den Lagerbestand jedes Aktionsartikels vor dem ersten Tag körperlich zählen. Das ist eine Stunde Arbeit für eine Aktion mit vierzig Artikeln, und der einzige Weg, nicht mit einem Phantombestand zu starten. Das Thema wird in Phantombestand: Was tun, wenn der Buchbestand sagt, das Produkt sei da? behandelt.
Ein eigenes Facing dimensionieren
Eine Aktion verkauft sich von einem Platz, dessen Kapazität mindestens einen halben Tag erwarteter Verkäufe abdeckt, nach der Rechenregel aus Facing und Regalkapazität nach Drehzahl. Ein Gondelkopf mit einer ganzen Palette für ein Produkt, das samstags 80 Stück pro Stunde verkauft, ist kein Luxus.
Ein Nachfülldurchgang je Halbtag
Während der Aktion werden die Aktionsplätze mindestens am späten Vormittag und am späten Nachmittag nachgelegt, mit einer Liste der nachzulegenden Artikel, nicht mit einem Rundgang. Am Samstag ein zusätzlicher Durchgang am frühen Nachmittag.
Die Lücke jeden Tag erfassen
An jedem Aktionstag zu fester Zeit notieren, welche Aktionsartikel fehlen und seit wann. Diese Aufzeichnung macht die Bestellung der nächsten Aktion. Ohne sie fehlt derselbe Artikel bei jeder Aktion.
Was es bringt
Eine Aktion mit vierzig Artikeln über eine Woche und einer Out-of-Stock-Quote von 15 % am Tagesende verliert sechs Artikel pro Tag, und zwar die meistverkauften. Bei 55 % tatsächlichem Verlust der entgangenen Verkäufe und Kunden, die mit ihrem Prospekt zum Wettbewerber gehen, zahlt sich die Vorbereitung oben, die einige Stunden kostet, ab dem ersten Aktionstag aus.
Was die Kundenmeldung ändert
In der Aktion stehen viele Kunden vor dem Platz: Der erste, der die Schütte leer findet, meldet es mit RegalAlarm in zwei Sekunden, und das Nachfüllen läuft, bevor die nächsten gehen. Das Dashboard zeigt anschließend Artikel für Artikel, zu welcher Uhrzeit jede Aktion in die Lücke gelaufen ist. 14 Tage kostenlos testen, ohne Kreditkarte: zum Angebot für Filialleiter.
Quellen
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, „Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: vollständige Studie (PDF).
- AECOC, OSA-Barometer (Spanien): AECOC stellt das OSA-Barometer vor.
- Out-of-Stock-Barometer ECR France / IRI, Les Marchés, Mai 2022.