Blog · 20. September 2026
Regallücken und Margen: Warum kostet eine Lücke bei einem Produkt mit hoher Marge doppelt?
Kurz gesagtDie Lückenquote zählt fehlende Artikel; die Marge sagt, was sie wirklich kosten. Eine Lücke bei einem Produkt mit hoher Marge kostet die Marge des verlorenen Verkaufs, plus die Margendifferenz, wenn der Kunde auf einen weniger rentablen Ersatz ausweicht, was in 45 % der Fälle passiert (Marken- oder Größenwechsel). Jede Lücke mit Stückmarge mal Drehzahl zu gewichten ergibt die Liste der zu schützenden Artikel: Sie deckt sich weder mit den Bestsellern noch mit den am häufigsten fehlenden Produkten.
Zwei Lücken bei gleicher Quote, zwei verschiedene Kosten
Die Out-of-Stock-Quote im Regal zählt fehlende Artikel, jeden als eins (Out-of-Stock-Quote im Regal: so berechnen Sie sie). Für die Gewinn-und-Verlust-Rechnung haben eine Lücke bei einer Wasserflasche mit niedriger Marge und eine bei einer Gesichtscreme mit hoher Marge nichts gemeinsam, obwohl sie gleich zählen.
Die Studie von Gruen, Corsten und Bharadwaj schätzt, dass ein Händler etwa 4 % seines Umsatzes durch Regallücken verliert. Aber diese Zahl ist ein Durchschnitt: Der Margenverlust hängt von den betroffenen Produkten ab, und oft zeigen gerade Kategorien mit hoher Marge die höchsten Lückenquoten, wie Haarfarbe (15,6 %), Make-up (14,2 %) oder Gesichtspflege (12 %) in der Erhebung von ECR France 2013-2014.
Die doppelten Kosten der Lücke mit hoher Marge
Wenn ein Kunde das Produkt nicht findet, verteilen sich die von Gruen, Corsten und Bharadwaj gemessenen Reaktionen so: 26 % wechseln die Marke, 19 % wechseln die Größe innerhalb der Marke, 15 % verschieben, 31 % kaufen woanders, 9 % verzichten. Bei einem Produkt mit hoher Marge:
- Der Verkauf ist verloren in 40 % der Fälle (woanders gekauft oder verzichtet): Verlust der ganzen Marge.
- Der Verkauf wird ersetzt in 45 % der Fälle: Ist der Ersatz ein weniger rentables Produkt (Herstellermarke statt Eigenmarke, kleine statt große Packung), verbucht die Filiale einen Verkauf, verliert aber die Margendifferenz.
- Das Verschieben (15 %) kostet nichts, wenn das Produkt schnell zurückkommt, alles, wenn die Lücke dauert.
Die tatsächlichen Kosten einer Lücke sind also: Stückmarge × Stundenabverkauf × Dauer × verlorener Anteil, plus Margendifferenz × ersetzter Anteil. Bei einem Produkt, dessen wahrscheinlichster Ersatz eine um fünf Punkte niedrigere Marge trägt, ist der zweite Term nicht vernachlässigbar.
Lücken nach Marge gewichten
Die Methode ist eine Spalte mehr im Dashboard:
| Artikel | Beobachtete Lücken (Woche) | Abverkauf / Stunde | Stückmarge | Geschätzte Margenkosten |
|---|---|---|---|---|
| Mineralwasser 1,5 l × 6 | 5 | 30 | 0,40 € | niedrig |
| Haarfarbe, gängiger Ton | 2 | 2 | 4,50 € | mittel |
| Kaffeekapseln Marke A | 3 | 12 | 1,80 € | hoch |
| Premium-Gesichtspflege | 1 | 1 | 9 € | mittel |
Die Rangfolge nach Margenkosten gleicht weder der nach Anzahl der Lücken (Wasser wäre erster) noch der nach Abverkauf. Es ist die dritte Zeile, hohe Drehzahl und ordentliche Marge, die am meisten kostet, und sie fällt niemandem auf.
Die zuerst zu schützenden Produkte
Drei Familien verdienen ein strengeres Lückenziel als der Filialdurchschnitt:
- Produkte mit hoher Marge und hoher Drehzahl (Kaffee, Markenpflegeprodukte, alltägliche Feinkost): Jede Stunde Lücke ist teuer;
- Eigenmarken: Ihre Marge liegt über der der Herstellermarken, und ihre Lücke schickt den Kunden zur Herstellermarke, für die Filiale weniger rentabel;
- Produkte ohne Ersatz in Kategorien mit hoher Marge (Drogerie, Haarfarbe, Pflege): Der Verkauf ist verloren, nicht ersetzt (welche Produkte fehlen am häufigsten im Regal).
Für diese Familien werden Facing, Bestellpunkt und permanente Inventur auf ein Ziel unter 2 % eingestellt, auch wenn der Rest der Abteilung bei 5 liegt.
Mit der Leitung darüber sprechen
Ein Filialleiter, der eine Lückenquote von 6 % präsentiert, erhält ein Nicken. Ein Filialleiter, der 4.000 Euro verlorene Marge pro Woche präsentiert, davon 60 % bei zwanzig Artikeln, erhält die Mittel, sie zu behandeln. Die Umrechnung der Quote in Euro ist in was kostet eine Regallücke beschrieben; die Marge fügt die Priorität hinzu.
Was die Meldung durch Kunden ändert
Die Kundenmeldungen mit RegalAlarm liefern Artikel, Uhrzeit und Dauer jeder Lücke. Mit der Stückmarge gekreuzt, ergeben sie jede Woche die Liste der zwanzig Lücken, die am meisten Marge gekostet haben, was kein Zählrundgang leisten kann. 14 Tage testen, ohne Zahlungskarte: den Tarif für Filialleiter ansehen.
Quellen
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, „Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: vollständige Studie (PDF).
- ECR France, Lückenerhebung 2013-2014 nach Kategorie, wiedergegeben vom Journal du Net: die am häufigsten fehlenden Produkte.
- IHL Group, „Inventory Distortion Study”, 2026: Überblick zur Studie.