Blog · 20. September 2026
Prospekt und Verfügbarkeit: Wie hält man die Prospektprodukte die ganze Woche im Regal?
Kurz gesagtEin Prospektprodukt verkauft sich drei- bis zehnmal mehr als gewöhnlich, und seine Lücke wird von Kunden gesehen, die eigens dafür gekommen sind: Das AECOC-Barometer verbindet 31 % der verlorenen Verkäufe mit Aktionen. Die Verfügbarkeit des Prospekts entscheidet sich vor der Woche: bestellte Menge nach dem Abverkauf der letzten Aktion, Palette im Wareneingang kontrolliert, zwei Platzierungen (Regal und Gondelkopf), während der Aktion angehobener Bestellpunkt und eine tägliche Zählung nur der Prospektprodukte. Fehlt das Produkt trotzdem, ist ein datierter Reservierungsschein besser als ein durchgestrichenes Etikett.
Warum die Prospektlücke mehr kostet als die anderen
Der Prospekt gibt zwei Versprechen: das Produkt und den Preis. Der Kunde, der für ein Prospektprodukt kommt und das Regal leer findet, erlebt die Lücke als gebrochenes Versprechen, nicht als Zufall. Das AECOC-Barometer misst, dass 31 % der durch Lücken verlorenen Verkäufe mit Aktionen zusammenhängen; in Deutschland nennt iXtenso für Aktionsware Lückenquoten deutlich über dem Filialdurchschnitt von 7 bis 10 %.
Der Mechanismus ist in Aktionen und Regallücken: Warum die Aktion ausgeht beschrieben. Der Prospekt fügt eine Bedingung hinzu: eine ganze Woche zu halten, bei Dutzenden Artikeln gleichzeitig, mit Kunden, die am ersten und am letzten Tag kommen.
Vor der Prospektwoche
- Jeden Artikel an der letzten vergleichbaren Aktion bemessen: erzielter Abverkauf, Tag der Lücke, falls es eine gab. Ein Artikel, der bei der letzten Aktion am Donnerstag ausging, erhält eine höhere Menge, nicht dieselbe.
- In zwei Lieferungen bestellen, wenn möglich: eine vor dem ersten Tag, eine zweite zur Wochenmitte, statt einer einzigen Palette, die das Lager verstopft und dann fehlt.
- Die Aktionspalette pro Artikel kontrollieren (Wareneingang und Kontrolle pro Artikel): Eine am ersten Morgen entdeckte unvollständige Palette lässt sich nicht aufholen.
- Den Bestellpunkt der Prospektartikel für die Dauer der Aktion anheben, sonst rechnet die automatische Bestellung mit dem gewöhnlichen Abverkauf (automatische Bestellung und Regallücken).
- Zwei Platzierungen vorsehen: den Gondelkopf oder die Insel und den gewohnten Platz im Regal. Der Kunde, der das Produkt an seinem Platz sucht und nicht findet, schließt auf eine Lücke, selbst wenn die Insel am anderen Ende der Filiale voll ist.
Während der Woche
Eine tägliche Zählung nur der Prospektprodukte, zu fester Uhrzeit, an beiden Platzierungen. Sie dauert zehn Minuten für fünfzig Artikel und ergibt jeden Tag:
| Zählung | Entscheidung |
|---|---|
| Produkt an beiden Platzierungen vorhanden | nichts |
| Insel voll, Regal leer | einen Teil der Insel ins Regal umlagern |
| Regal voll, Insel leer | Lager auf die Insel nachfüllen |
| Beide leer, Buchbestand positiv | im Lager suchen, Bestand korrigieren (Phantombestand) |
| Beide leer, Bestand null | Nachbestellung oder Aushang und Reservierung |
Diese Zählung ist auch die Grundlage der Aktionsbilanz: Tag der Lücke pro Artikel, wiederverwendbar für die Bestellung der nächsten.
Wenn das Produkt trotzdem fehlt
Ein durchgestrichenes Etikett „ausverkauft” am Regal schickt den Kunden zum Wettbewerber. Drei Praktiken sind besser:
- ein datierter Reservierungsschein: Der Kunde hinterlässt seinen Namen, das Produkt wird bei der nächsten Lieferung zurückgelegt, zum Prospektpreis;
- ein Ersatzangebot zum selben Preis bei einem gleichwertigen Produkt, vor der Aktion entschieden, nicht an der Kasse improvisiert;
- ein Hinweis am Eingang an Tagen, an denen mehrere Prospektprodukte fehlen, statt der Entdeckung Regal für Regal.
Ein Rechenbeispiel (hypothetisch)
Nehmen wir einen fiktiven Fall. SB-Warenhaus, Prospekt mit 180 Artikeln. Vorherige Aktion: 22 Artikel vor Donnerstag ausverkauft, davon 14 auf Paletten, die am Montag in einem Zug geliefert wurden. Nächste Aktion mit geteilter Lieferung bei den 40 meistverkauften Artikeln, täglicher Zählung und angehobenem Bestellpunkt: 7 Artikel vor Donnerstag ausverkauft, keiner unter den 40 wichtigsten. Die Filiale hat bei diesen 40 Artikeln mehr verkauft, mit niedrigerem Durchschnittsbestand. Die Zahlen sind beispielhaft.
Was die Meldung durch Kunden ändert
Während der Prospektwoche übernehmen Kunden, die mit RegalAlarm ein fehlendes Prospektprodukt melden, die Zählung für die Filiale, zu jeder Stunde und an beiden Platzierungen. Der Abteilungsleiter sieht um 15 Uhr, dass der Gondelkopf leer ist, nicht erst bei der Zählung am nächsten Morgen. 14 Tage testen, ohne Zahlungskarte: den Tarif für Filialleiter ansehen.
Quellen
- AECOC, Barómetro OSA: AECOC stellt das OSA-Barometer vor.
- iXtenso, Regallücken im deutschen Lebensmittelhandel: Out-of-Stock: Wenn das Regal leer bleibt.
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, „Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: vollständige Studie (PDF).