Blog · 21. September 2026
Regallücken bei Bio-, glutenfreien und Frei-von-Produkten: Warum weichen diese Kunden nicht aus?
Kurz gesagtBei den meisten Produkten akzeptiert etwa jeder zweite Kunde einen Ersatz. Bei einem glutenfreien oder laktosefreien Produkt, einer Säuglingsmilch oder einem Lebensmittel für eine medizinische Diät gibt es keinen Ersatz: Der Verkauf ist verloren, und der Kunde holt es woanders, zusammen mit dem Rest seines Einkaufs. In der Erhebung von ECR France 2013-2014 lag Säuglingsmilch bei 10,3 % Lückenquote, fast doppelt so hoch wie der Durchschnitt. Diese Artikel verkaufen sich wenig und fallen deshalb bei Methoden durch, die auf der Drehzahl beruhen. Man muss sie auflisten, ihnen einen verhältnismäßig höheren Sicherheitsbestand geben und sie getrennt zählen.
Kunden, die keine Wahl haben
Die Studie von Gruen, Corsten und Bharadwaj misst, dass vor einer Regallücke 26 % der Kunden die Marke und 19 % die Größe wechseln. Diese 45 % Ersatz setzen voraus, dass ein anderes Produkt passt. Für manche Kunden gilt das nicht:
- medizinische Diäten und Allergien: glutenfrei, laktosefrei, ohne Nüsse, ohne Ei;
- Säuglingsernährung: eine bestimmte Säuglingsmilch, die man nicht von heute auf morgen wechselt;
- feste Entscheidungen: Bio für manche Kunden, pflanzlich, halal, koscher.
Für sie fällt die Lücke in die beiden anderen Reaktionen der Studie: 31 % kaufen woanders, 9 % verzichten. Und der Kauf woanders nimmt oft den Rest des Warenkorbs mit, weil diese Kunden ihren Einkauf um die Filiale herum organisieren, die ihre Produkte führt (Regallücken und Kundentreue).
Warum diese Produkte ausgehen
Die Erhebung von ECR France 2013-2014 nannte 10,3 % Lückenquote bei Säuglingsmilch, gegenüber 5,7 % im Durchschnitt. Bei diesen Warengruppen kommen mehrere Ursachen zusammen:
- eine niedrige Drehzahl: wenige Stück pro Woche. Der auf dem Durchschnitt berechnete Bestellpunkt lässt einen Sicherheitsbestand von ein oder zwei Stück, den ein einziger Kunde leert (automatische Bestellung und Regallücken);
- Vorratskäufe: Der Kunde, der sein Produkt findet, nimmt mehrere mit, gerade weil er die Lücke fürchtet;
- ein minimales Facing: ein oder zwei Stück vorn, ohne Reserve (Facing und Regalkapazität);
- blinde Erkennungsmethoden: Die Erkennung aus Verkaufsdaten sieht kein Produkt, das sich zweimal pro Woche verkauft (Regallücken mit Kassendaten erkennen), und ein auf Bestseller ausgerichtetes Dashboard listet es nicht.
Was zu tun ist
- Die Liste der Produkte ohne Ersatz erstellen, Abteilung für Abteilung: dreißig bis hundert Artikel je nach Größe. Das Kriterium ist nicht der Umsatz, sondern das Fehlen einer Alternative für den Kunden.
- Ihnen einen Sicherheitsbestand in Stück geben, nicht in Tagen: Für ein Produkt, das sich dreimal pro Woche in Mengen von zwei oder drei verkauft, ist ein Minimum von sechs bis acht Stück im Regal richtiger als ein Tag Abverkauf.
- Das Facing zulasten eines ersetzbaren Nachbarartikels verbreitern: Bei glutenfreien Produkten sind weniger, gut geführte Artikel besser als viele, die oft fehlen.
- Sie getrennt zählen, einmal pro Woche, in zehn Minuten: Die Liste ist kurz.
- Eine Möglichkeit anzeigen, das Produkt anzufragen: Diese Kunden sind bereit, auf eine Bestellung zu warten oder an einem bestimmten Tag wiederzukommen, wenn man es ihnen anbietet (Was antwortet man dem Kunden vor dem leeren Regal).
| Produktart | Wahrscheinliche Reaktion des Kunden auf die Lücke | Priorität |
|---|---|---|
| Alltagsprodukt, mehrere Marken | ersetzt | normal |
| Produkt mit starker Markenpräferenz | ersetzt oder kauft woanders | hoch |
| Produkt ohne Ersatz (Diät, Säugling) | kauft woanders, mit dem Rest des Warenkorbs | höchste, trotz geringem Umsatz |
Ein Rechenbeispiel (hypothetisch)
Nehmen wir einen fiktiven Supermarkt mit einem glutenfreien Regal von 40 Artikeln. Jeder verkauft sich wenig, und das Regal wiegt im Umsatz fast nichts: Es erscheint in keinem Dashboard. Eine eigene Zählung findet 8 fehlende Artikel von 40, also 20 %, manche seit über einer Woche. Die Filiale reduziert das Sortiment auf 30 Artikel, verdoppelt das Facing der zehn meistgefragten und legt ein Minimum von sechs Stück fest. Das erwartete Szenario ist eine um die Hälfte bis zwei Drittel niedrigere Lückenquote in diesem Regal. Die Zahlen sind beispielhaft.
Was die Meldung durch Kunden ändert
Diese Kunden haben den meisten Grund zu melden: Sie kommen für dasselbe Produkt wieder und können nicht darauf verzichten. Mit RegalAlarm bringt ihre Meldung einen Artikel hoch, den weder der Umsatz noch die Bestseller-Zählung zeigt, und die Filiale kann ihre Liste der Produkte ohne Ersatz aus dem aufbauen, was ihre Kunden wirklich verlangen. 14 Tage testen, ohne Zahlungskarte: den Tarif für Filialleiter ansehen.
Quellen
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, „Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination“, GMA, 2002: vollständige Studie (PDF).
- ECR France, Lückenerhebung 2013-2014 nach Kategorie, wiedergegeben vom Journal du Net: die am häufigsten fehlenden Produkte.