Blog · 21. September 2026
Regallücken bei Eigenmarken: Warum kosten sie die Filiale mehr als die anderen?
Kurz gesagtEine Regallücke bei einer Eigenmarke hat drei Besonderheiten. Der Kunde, der auf die Herstellermarke ausweicht, bleibt in der Filiale, aber die Filiale verkauft ein Produkt, an dem sie weniger verdient: Das ist der Markenwechsel, 26 % der von Gruen, Corsten und Bharadwaj gemessenen Reaktionen. Der an die Händlermarke gebundene Kunde findet sie nirgendwo sonst, außer in einer anderen Filiale desselben Händlers. Und kein Markenaußendienst kommt, um dieses Regal zu prüfen: Nur das Team der Filiale kann die Lücke sehen. Diese Artikel verdienen deshalb ein strengeres Lückenziel als der Durchschnitt.
Drei Besonderheiten der Eigenmarkenlücke
Der Kunde bleibt, die Marge geht
Vor einem fehlenden Produkt wechseln nach der Studie von Gruen, Corsten und Bharadwaj 26 % der Kunden die Marke. Fehlt die Eigenmarke des Händlers, ist der natürliche Ersatz die Herstellermarke im selben Regal. Der Verkauf scheint gerettet, aber die Filiale hat ein Produkt verkauft, an dem sie weniger verdient. Der Mechanismus ist in Regallücken und Margen beschrieben.
Das Produkt gibt es nirgendwo sonst
Eine fehlende Herstellermarke findet man beim Wettbewerber: 31 % der Kunden holen sie dort. Eine Eigenmarke gibt es nur bei diesem Händler. Der Kunde, der an ihr hängt, hat zwei Möglichkeiten: eine andere Filiale desselben Händlers oder ein anderes Produkt. Für den Händler ist das eine Chance; für die Filiale ist es ein Verkauf, der an die Nachbarfiliale geht. Und für den Kunden ist es ein Grund weniger, den Händler zu bevorzugen (Regallücken und Kundentreue).
Niemand sonst schaut hin
Herstellermarken haben Außendienste und Merchandiser, die die Filialen besuchen und Lücken bei ihren Produkten melden (die Lückenberichte des Markenaußendienstes). Die Eigenmarke hat niemanden: Ihre Verfügbarkeit hängt ganz am Team der Abteilung. Eine Eigenmarkenlücke kann deshalb länger dauern als eine bei der benachbarten Herstellermarke, einfach weil niemand sie gemeldet hat.
Woher Eigenmarkenlücken kommen
Die Filialursachen sind dieselben wie bei jedem Produkt (72 % der Lücken nach Corsten und Gruen): Bestellung, Nachfüllen, Buchbestand. Zwei eigene Ursachen kommen hinzu:
- ein einziger Lieferant pro Artikel: Hat er ein Produktionsproblem, gibt es keine Ersatzquelle, und die Lücke dauert (Lieferengpässe und lange Regallücken);
- Belieferung nur über das Zentrallager des Händlers: Der Servicegrad des Zentrallagers bei Eigenmarken wird im Wareneingang gemessen, Artikel für Artikel (Lieferantenservicegrad und Out-of-Stock-Quote).
Was zu tun ist
- Die Eigenmarkenartikel bestimmen, die zählen: die in den meisten Warenkörben, meist Grundprodukte (Milch, Butter, Nudeln, Konserven, Papier, Hygiene).
- Ihnen ein eigenes Lückenziel geben, unter dem der Abteilung, mit entsprechend eingestelltem Facing und Bestellpunkt (automatische Bestellung und Regallücken).
- Sie in die Liste der permanenten Inventur aufnehmen: Ein falscher Buchbestand bei einer schnell drehenden Eigenmarke kostet mehr als anderswo (permanente Inventur).
- Die Eigenmarkenlücke getrennt erfassen im wöchentlichen Dashboard, um sie zu sehen (Regallücken-Dashboard).
- Versorgungslücken ab der ersten Woche ans Zentrallager melden: Bei einer Eigenmarke weiß die Filiale es oft als Erste.
| Situation | Folge für die Filiale |
|---|---|
| Herstellermarke fehlt, Eigenmarke vorhanden | der Kunde nimmt die Eigenmarke: Verkauf und Marge erhalten |
| Eigenmarke fehlt, Herstellermarke vorhanden | der Kunde nimmt die Herstellermarke: Verkauf erhalten, Marge geringer |
| Beide fehlen | Verkauf verloren, Kunde zum Wettbewerber geschickt |
Die erste Zeile erinnert daran, dass eine gut geführte Eigenmarke auch die Versicherung des Regals ist, wenn die Herstellermarke fehlt.
Ein Rechenbeispiel (hypothetisch)
Nehmen wir einen fiktiven Supermarkt, dessen Konservenregal 60 Eigenmarkenartikel von 300 führt. Die Wochenzählung ergibt 6 % Lücken im Regal, aber 9 % bei den Eigenmarken allein: Niemand meldete sie, während der Markenaußendienst jede Woche den Rest besuchte. Nimmt man die zwanzig meistverkauften Eigenmarkenartikel in die permanente Inventur auf und hebt ihren Bestellpunkt an, ist das erwartete Szenario eine Eigenmarkenquote, die auf das Niveau des Regals und dann darunter sinkt. Die Zahlen sind beispielhaft.
Was die Meldung durch Kunden ändert
Bei einer Eigenmarke ist der Kunde der einzige Blick von außen: Kein Außendienst wird die Lücke melden. Mit RegalAlarm meldet der Kunde, der sein Produkt der Händlermarke nicht findet, es in wenigen Sekunden, und die Filiale sieht, welche Eigenmarkenartikel in den Meldungen wiederkehren. 14 Tage testen, ohne Zahlungskarte: den Tarif für Filialleiter ansehen.
Quellen
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, „Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination“, GMA, 2002: vollständige Studie (PDF).
- Corsten, Gruen, „On Shelf Availability“, 2004: Zusammenfassung.